Как продавать на Wildberries в 2026: пошаговая инструкция от практика

Меня зовут Данил Пантелеенко — соучредитель MP Wave и действующий селлер с 2021 года. Через меня прошли сотни кабинетов, и эта статья собрана из того, что вижу в них каждый день.

В этой статье разберём, как продавать на Wildberries в 2026 — с минимальным бюджетом (я сам запускался с 250 000 ₽) и без 5 типичных ошибок, на которых ломаются новички. Разбор проведу честно — дам конкретные инструкции и инструменты для старта.

Объём российского e-commerce в 2026 — около 13,4 трлн ₽, 81% всех заказов идёт через маркетплейсы — это данные из свежего отчёта Data Insight. Аудитория выросла вдвое за 3 года, но и конкуренция тоже. Порог входа остался низким, а вот сроки окупаемости выросли.

Главное из статьи:

• Реальный старт на Wildberries — от 100–300 тыс ₽, но выход в плюс занимает 4–8 месяцев
• ИП на УСН «доходы» 6% — стандарт для большинства селлеров; самозанятый подходит только для ручной работы собственного производства
• 50% успеха карточки — A/B-тест обложек и видео; без тестов трафик не растёт
• Без внутренней рекламы Wildberries в 2026 первые продажи можно ждать месяцами
• В конце статьи — бесплатный шаблон юнит-экономики в Google Таблицах

Дальше по шагам: кому подходит запуск на Wildberries, что можно и нельзя продавать, как выбрать юр.статус (самозанятый, ИП или ООО), как зарегистрировать кабинет селлера, создать продающую карточку, выбрать схему поставки (FBO/FBS/DBS), посчитать бюджет старта и не наступить на 5 главных граблей новичка.

Кому реально подходит Wildberries в 2026

Стратегия — посмотреть волшебный курс из интернета и выйти на ВБ, а через 2-3 месяца начать зарабатывать 500 000 ₽/мес не работает и никогда не работала. Даже в 2023-2024 годах в «золотые времена» Wildberries для селлеров было много неопытных, которые заходили после какого-то обучения и теряли свои сбережения.

Кому стоит идти на WB:

Уверенно чувствуют производители, бренды, оптовые компании и их дилеры. Люди с контактами проверенных фабрик или производств. Люди с опытом в розничной торговле, ритейла и с глубоким пониманием рынка. Блогеры со своей аудиторией.

Если вы обычный человек, то есть огромная вероятность того, что у вас получится если:

• Есть деньги на первую партию, есть возможность реинвестировать полученную прибыль на протяжении 6-12 месяцев (в зависимости от инвестиций)
• Готов вкладывать в маркетинг, контент в карточках, а не только в закупку
• Есть терпение ждать продаж 2-4 недели
• Готов считать юнит-экономику, цифры и разбираться в Excel, даже если таких навыков нет
• Анализировать ниши, конкурентов и делать выводы на основе фактов, не полагаясь на «а вдруг стрельнет»

Кому НЕ стоит:

• Хочет «попробовать с 30 тысяч рублей»
• Думает «закуплю на Садоводе, выложу и пойдёт» (хотя это рабочая система при наличии определенных компетенций)
• Не готов разбираться с цифрами и аналитикой (обратитесь к эксперту/агентству/менеджеру, но базовые вещи, как предприниматель в любом случае вы понимать должны.)

Что можно и нельзя продавать на Wildberries

Не буду заострять внимание на том нельзя продавать алкоголь и табак, контрафакт, лекарства, оружие и прочие вещества. Это уже есть в интернете и все об этом прекрасно знают. Лучше я дам практические советы — в какие ниши новичку заходить не стоит и где люди теряют деньги.

Категории, где конкуренция уже зашкаливает

Косметика — сюда выходят бренды, с колоссальными суммами на маркетинг, поддержкой блогеров. Конкурировать с крупными игроками в сфере косметики реально сложно. Исключение: вы перепродаете косметику известных брендов, но необходима хорошая себестоимость от поставщика.

Эта ниша сложная и даже у блогеров с миллионной аудиторией не всегда получается успешно запускать продукты в этой категории.

Простая одежда типа базовых белых футболок. По данным Секрет фирмы, себестоимость футболки у производителей составляет 100 ₽. По опыту скажу, если производство крупное и находится в Киргизии реальная себестоимость футболки 80 ₽ с учетом доставки до РФ. В таких категориях просто невозможно конкурировать, потому что производители «съедят» вас своей ценой.

Цена — один из ключевых факторов вместе с рейтингом и скоростью доставки. Покупатель на ВБ сначала отсекает предложения с рейтингом ниже 4,5, потом выбирает между похожими по цене — это видно по исследованию WB Pro о покупателе 2026.

Бады — сложная область в которую заходят крупные игроки с капиталами. Конкурировать в ней можно, но себестоимость должна быть низкой, а качество должно быть на высоком уровне. Рекламные ставки в направлении бадов перегреты, поэтому важно удержание клиентов и повторные продажи.

Ниши, которые ставят в пример на WB-курсах — в эту группу попадают многие категории, но первое, что приходит в голову: органайзеры, чехлы для телефонов, озонаторы, кухонные мелочи. Подобные направления сами по себе на первый взгляд востребованные, но туда заходят сотни новичков и в подобных категориях конкуренция огромная. Новички начинают снижать цены, завышать рекламные ставки и делать реальную прибыль на подобных позициях достаточно сложно.

В такие категории можно заходить, только если у вас сверхнизкая себестоимость. Такая себестоимость, как правило, доступна только уже устоявшимся монополистам, которые сотрудничают с Китайскими фабриками напрямую и регулярно заказывают по несколько фур такого товара.

Как самостоятельно оценить конкуренцию в нише

Ниже — скриншот из сервиса аналитики MPStats. Можно выгрузить самостоятельно аналитику по всем категориям и оценить конкуренцию по банальной формуле: сумма выкупов в рублях ÷ количество продавцов = средняя выручка на продавца.

Это один из самых простых способов и индикаторов, чтобы оценить конкуренцию в нише. Более глубокие механики подбора я разберу в следующих статьях.

Из скриншота пример:

• Рубашки: 3 465 338 680 ₽ / 34 834 продавца ≈ 99 481 ₽ на продавца
• Туфли: 3 225 420 202 ₽ / 19 972 продавца ≈ 161 497 ₽ на продавца
• Сумки: 3 628 600 822 ₽ / 71 073 продавца ≈ 51 054 ₽ на продавца

Таким образом мы можем определить, что сумки более конкурентное направление, чем туфли. Туфли были бы более интересным направлением для потенциального запуска новинок.

Категории, в которых можно зарабатывать

Одежда — изначально писал, что в какие-то базовые белые футболки заходить не стоит, но есть и более интересные категории в одежде. Особенно хорошо работают какие-то сезонные позиции свитера, кардиганы на осень и зиму, платья, юбки, шорты на весну и лето.

Главные сложности в категории одежды/обуви заключаются в двух факторах:

1. Действовать аккуратно, в идеале заказывать какие-то образцы заранее, чтобы увидеть реальное качество продукта и понять, как продукт будет сидеть на человеке. Если заказать товар, который сильно маломерен в дальнейшем это скажется на проценте выкупа. Если выкуп будет низким, то всю прибыль будет съедать логистика ВБ.
2. Планирование в сезонных категориях критически важно. Самое главное не остаться с остатками и успеть все распродать. Я придерживаюсь консервативной стратегии и по моему мнению лучше остаться без остатков в середине сезона, чем заказать слишком много и не успеть всё распродать в сезон. Деньги должны работать, а замороженные остатки на складах ограничат ваш бюджет для запуска новых артикулов под следующий сезон.

Рекомендации старта в одежде:

• Выбирайте позиции, где процент выкупа в среднем по категории выше 40%. Такой % выкупа считается нормой во многих направлениях и стоимость логистики закладывается в юнит-экономику. Как правило, у oversize изделий процент выкупа выше среднего.
• Рассмотрите мужскую одежду. Там меньше конкурентов, средний чек и процент выкупа меньше. Аудитория мужчин менее придирчива к одежде и работать в мужской одежде проще.
• Не вкладывайте весь бюджет в первую партию. Я рекомендую на первую партию закладывать не более 35% в качестве теста, когда увидите результат можно вложить больше. Если артикул был подобран качественно и что-то пойдет не так у вас останется капитал, для какого-то маневра, а тестовую партию вы всегда сможете продать в 0 или небольшой минус.

Мебель — отличная категория для запуска. Есть ряд клиентов, которые хорошо себя чувствуют в данном направлении. Порог входа выше, так как просто закупать и перепродавать мебель не получится. В данной категории нужно запускать своё производство и начать можно с малого — буквально с небольшого цеха в собственном гараже. Подробнее про работу производителей на маркетплейсах — в отдельном разборе.

Узкие ниши — запчасти для техники или электроинструмента, котельное оборудование, дренажные насосы и другие сегменты, которые не лежат на поверхности. Найти такие сферы сложно, но если включить режим «поиск ниш» и начать анализировать все предметы с которыми соприкасаетесь в реальной жизни, спустя одну-две недели уже составите целый список потенциальных направлений для запуска. Рекомендую обратить внимание на какие-то садовые товары, так как в этом направлении много подобных направлений.

Можно использовать ИИ, попросить ChatGPT составить какие-то списки товаров. Понятно, анализ и просчеты нужно делать самостоятельно, но в целом идей для ресерча благодаря ИИ можно найти достаточно много.

Бесплатная консультация по запуску магазина на Wildberries

Сайт компании

Имя

Телефон

Получить

Как удобнее общаться

TelegramMAXЗвонок

Нажимая «Получить», вы соглашаетесь с политикой обработки персональных данных

Также не стоит упускать маркировки «Честный знак»: одежда, обувь, парфюмерия, фототехника, шины — список товаров которые попадают по ЧЗ постоянно расширяется. Актуальный перечень товаров можно посмотреть на сайте Честного знака.

Маркировка: что часто упускают новички

Бояться этого не стоит, со временем абсолютно все направления рано или поздно попадут в этот список. С маркировкой работают многие кампании и их услуги стоят не дорого. Чтобы разобраться в этом вопросе маркировки нужно потратить 2-3 часа. Этого времени будет достаточно, чтобы освоить базу, которая необходима селлеру для понимания. Не обязательно становиться экспертом.

Игнорировать маркировку нельзя, так как это может вылиться в огромные штрафы и блокировки. Перед запуском артикула обязательно ознакомьтесь с правилами маркировки в своей категории.

Юридический статус: самозанятый, ИП или ООО

Многих начинающих пугает регистрировать ИП и выбирают путь «самозанятого». Если вы действительно серьезно нацелены заниматься бизнесом, то регистрация ИП или ООО просто необходима.

Самозанятый: ловушка, в которую попадают новички

В тематических чатах селлеров, часто вижу вопросы от новеньких по типу «Подойдёт ли самозанятость для старта на ВБ». В большинстве случаев нет и на это есть ряд причин:

• Лимит 2.4 млн ₽/год — мелкий лимит, которого вы легко достигнете через 3-4 месяца работы с маркетплейсом.
• Запрет на перепродажу — а 80% новичков именно перепродают
• WB требует ИП для большинства схем поставки

При выручке до 200 000 ₽/мес из ручной работы чистая прибыль с вычетом всех расходов обычно не превышает 30 000-35 000 ₽. Это выше средней маржи на ВБ, но для ручного производства реалистично — нет демпинга и товар уникален.

Успешный селлер на ВБ по данным самого Wildberries = оборот от 500 000 ₽/мес. Самозанятый с лимитом 2,4 млн ₽/год = максимум 200 000 ₽/мес. Самозанятость не дотягивает даже до нижнего порога «успешности» по классификации Wildberries. По совместному исследованию PRO Wildberries и Модульбанка.

ИП: что реально нужно для старта на WB

Система налогообложения: УСН «доходы» 6%, отлично для старта и выручки до 20 млн ₽/год. (если выручка выше 20 млн ₽, ИП перейдет на НДС 5%, в таком случае выгоднее выбрать другую систему налогообложения) АУСН «доходы» 8%, выгодная альтернатива для ИП с оборотом от 20 до 60 млн ₽. Свыше 60 млн ₽ вы автоматически переходите на УСН «доходы» 6% + добавляется НДС 5% — подробнее в сводном обзоре Ведомостей.

ОКВЭДы — 47.91.2 (розничная торговля через интернет). Расчетный счет и регистрация ИП: зарегистрировать ИП можно через Госуслуги или банк, в котором планируете открывать счёт. Многие селлеры используют Сбер, Т-Банк, Модуль, Точка Банк, Альфа-Банк.

Регистрация занимает 3-5 дней, госпошлина 0 ₽ если оформлять ИП через банк.

ООО: когда оно действительно нужно

Есть 2 варианта, когда ООО действительно необходимо:

1. Делаете бизнес с партнером. В таком случае лучше сразу закрепить ваши взаимоотношения юридически.
2. Если у вас уже есть ООО и вы производитель / дилер / оптовик, который хочет добавить новый канал продаж, либо вы бренд с зарегистрированной торговой маркой.

В остальных случаях ООО будет делать невыгодно, так как там более серьезная бухгалтерия и налоговая нагрузка выше, чем у ИП.

Как зарегистрироваться на Wildberries: пошаговая инструкция для новичков 2026

Для регистрации кабинета селлера на ВБ потребуются: ИНН, номер телефона. Гарантийный взнос 5 000 ₽ — возвращается на рекламный счёт, в дальнейшем эту сумму вы сможете использовать на продвижение.

Шаг 1. Создаём кабинет селлера на seller.wildberries.ru

Переходим на сайт seller.wildberries.ru. Нажимаем кнопку «Стать продавцом», далее вводим свой номер телефона. Вам будет доступен портал продавцов, там можно ознакомиться с документами и договором оферты. Нажимаем «Перейти к регистрации».

Шаг 2. Вводим ИНН, выбираем юр.форму и налогообложение

Далее выбираете страну регистрации вашего бизнеса, выбираете форму деятельности (ИП, ООО или самозанятый), вводите ИНН и отправляете на проверку. В течение 3-5 минут WB проверит ИНН вашей организации и еще раз проверит реквизиты компании. После этого выбираете тип налогообложения.

Шаг 3. Платим обеспечительный взнос 5 000 ₽ и отправляем на проверку

Чтобы кабинет прошел регистрацию, вам нужно внести обеспечительный платеж со счета своего бизнеса на реквизиты ВБ. На момент написания статьи этот платеж составляет 5 000 ₽. После того как вы сделаете платеж нужно будет прикрепить платежное поручение и отправить данные на проверку. Проверка обычно занимает 1-2 часа, в редких случаях доходит до 2-3 дней.

Карточка товара: как создать продающую карточку

Грубое правило, которое я даю клиентам: половина успеха зависит от проработки артикула, вторая половина — от того, насколько хорошо был подобран товар.

Бывают исключения, позиция может продаваться очень хорошо без детальной проработки. Если это произошло значит подбор артикула был сделан очень качественно.

Что я вижу у новичков — несколько фотографий в домашних условиях, устаревший дизайн. Такое чаще всего происходит, когда человек пытается сэкономить. Сейчас с помощью нейросети абсолютно каждый человек может делать карточки на высоком уровне и это в разы дешевле дизайнера.

Если не хотите вкладывать деньги в контент (фотосессия, инфографика), вложите несколько часов времени в изучение ИИ. За несколько часов вполне реально научиться создавать хороший дизайн для артикула, который будет продавать.

Еще частая ошибка, которую замечаю у многих — игнорирование тестов обложек. На начальном этапе лучше всего подготовить 3-5 вариантов обложек и тестировать их. От обложки зависит кликабельность карточки (CTR), если игнорировать тесты и начинать работу только с 1 обложки, то вы не сможете выжать максимум потенциала ваших карточек.

За счет тестов вы сможете определить какая обложка наиболее кликабельна для ваших потенциальных покупателей. Если в поисковой выдаче ваша карточка самая кликабельная, то вы будете получать больше переходов в вашу карточку, соответственно продаж будет тоже больше.

Кроме обложки, важно проработать, другие слайды и видео. За счет инфографики и видео нужно снять все возражения и вопросы у потенциальных покупателей. Главная цель сделать так, чтобы вся важная информация отображалась в контенте. Это делается для того, чтобы потенциальный покупатель добавил в корзину, а не полез искать информацию в описание или не начал писать вопрос о SKU. Если потенциальный покупатель переходит в описание, есть риск того, что он увидит блок «Смотрите также» в котором отображаются карточки конкурентов и в конечном итоге перейдет к ним.

Также важно сделать правильное описание оптимизированное под SEO алгоритмы Wildberries. По SEO-оптимизации описания на Wildberries использую методику из этого видео — самый чистый подход из того, что встречал. 15 минут, всё по делу: ключи, синонимы, плотность, характеристики.

FBO, FBS, DBS: какую схему поставки выбрать новичку

Чаще всего используют FBW (FBO) или FBS. Ниже разберем каждую схему поставки более подробно.

FBO — отгрузка на склад WB

FBO или FBW — это доставка до покупателя со склада WB. WB забирает всю операционную часть касаемо хранения и логистики на себя. В большинстве сфер, где габариты упаковки небольшие подходит именно эта система, так как позиции которые отгружены на склады ВБ гораздо выше ранжируются в поисковой выдаче — подходит для SKU с проверенным спросом.

По расходам на FBO продавец платит за логистику (доставка от склада WB до покупателя и обратно при возврате — тариф зависит от габаритов и направления) и хранение (₽/литр/день, зависит от категории и конкретного склада). При низкой оборачиваемости хранение быстро съедает маржу — поэтому ABC-анализ остатков на FBO критичен.

FBS — со своего склада

FBS — это доставка со своего склада. Схема следующая, вам приходит заказ и только после этого вы везете заказ на склад или ПВЗ Wildberries и отправляете товар покупателю через ВБ.

Идеально для крупногабаритных направлений: мебель, бытовая техника и тд. Также для дорогой электроники и других дорогих изделий которые могут повредить на складе ВБ.

Также эта система подходит для теста новых карточек. Изначально начинаете работать по FBS (первые 1-2 недели), как только наблюдаете продажи и интерес покупателей к вашей позиции — планируете поставку и отгружаете на FBO.

По расходам на FBS вы платите за приёмку товара на склад или ПВЗ WB (фиксированный тариф за единицу, зависит от пункта приёмки и габаритов) и логистику до покупателя, но не платите за хранение — товар лежит у вас. Это даёт гибкость на тестах: если SKU не пошёл, вы не платите за «мёртвые» остатки на складе WB.

DBS — доставка со своего склада

Редко используется, так как карточки по этой системе будут отображаться низко. Подходит также для каких-то дорогих сегментов или габаритных, доставку которых вы не хотите доверять WB. Например: бытовая техника, гардины, люстры.

Моя рекомендация для старта

Я рекомендую отгружать сразу по FBO. За счет отгрузки на склад Wildberries карточка получит буст в поиске и запустить новинку будет легче. Единственный момент, всю сразу партию на 1 склад отгружать не стоит. Сначала отгрузите часть товара на 1 склад, как увидите, что продажи идут — подключайте другие дополнительные склады.

Реклама на старте: что реально работает в 2026

Краткий обзор рекламных кампаний, мои рекомендации и опыт по каждому каналу продвижения.

WB Продвижение (внутренняя) — обязательный инструмент для стабильных продаж. Алгоритм ВБ не даст карточке трафик без рекламы. Рекламные расходы закладываются в стоимость товара (юнит-экономику), без рекламы в 2026 продавать достаточно сложно. По моему опыту, в большинстве случаев целевой показатель расходов по маркетингу не должен превышать 10% от стоимости товара.

Есть 2 модели оплаты, которые можно выбрать (CPM — оплата за показы и CPC — оплата за клики). По умолчанию в кампании будет включена модель оплаты CPC, я рекомендую использовать CPM, так как настройки такой кампании более гибкие.

Также есть 2 вида рекламных кампаний: Единая ставка — кампания будет продвигать товары по одной ставке во всех зонах показов: в поиске, каталоге и рекомендациях. Минимальная ставка ниже, чем у кампаний с ручной ставкой.

Ручная ставка — выбирайте, если вам важны детальные настройки. Вы сможете выбрать зоны показов, в которых хотите продвигать изделия, и указать отдельные ставки для них.

Внутри компании мы используем оба типа рекламных кампаний, настраивать рекламу вы можете самостоятельно, но предварительно рекомендую изучить как можно больше доступных материалов в интернете на эту тему.

Внутренняя реклама — инструмент, который нужно уметь настраивать. Просто запускать рекламу и пополнять бюджет может каждый, но, для того чтобы настраивать рекламу эффективно нужны компетенции.

Если не хочется разбираться самостоятельно — у нас есть ведение и продвижение под ключ на Wildberries с бесплатным аудитом карточек на старте: разберём рекламную стратегию под ваш магазин и подсветим слабые места.

Баннерная реклама — для крупных брендов с большими средствами. Рассматривайте в том случае, если планируете повышать узнаваемость бренда, есть широкая товарная матрица.

Внешний трафик — спорный канал для новеньких, но если у вас есть опыт работы с блогерами и компетенции в этом вопросе, то обязательно используйте этот канал даже на начальном этапе. «Внешка» может дать очень сильный буст карточкам на старте, но нужно уметь с этим работать чтобы не потратить бюджет в пустоту.

Моё мнение и опыт: новинки в подавляющем большинстве случаев запускают внутреннюю рекламу самостоятельно и просто сливают бюджет. Есть часть новичков, которые вообще не используют рекламу и ждут органических продаж. К сожалению в 2026 году такая стратегия не работает.

Даже если вы приняли решение заниматься рекламой самостоятельно, настоятельно рекомендую глубоко погрузиться в эту тему и установить специализированные плагины для рекламной аналитики: Evirma (анализ ключевых запросов, ставок конкурентов, расширенная статистика по кампаниям) и Mkeeper (мониторинг РК по дням, автостратегии, контроль ДРР). Без таких инструментов сложно понять, на каких ключах вы реально побеждаете в аукционе, а на каких — сливаете бюджет.

Сколько денег реально нужно на старте

Все люди разные, у всех свои стратегии в плане финансовых вложений и сумма каждого человека на запуск может отличаться.

Сценарий 1. Старт с бюджетом 100 000–300 000 ₽

Сценарий с которого я начинал. Мои инвестиции составляли 250 000 ₽ и в целом мне этого хватило, чтобы успешно запустить новинку. К сожалению это было несколько лет назад и сейчас повторить подобный результат будет сложнее.

Стратегия, которую бы я в первую очередь рассматривал с такими инвестициями: Старт по FBS, по дропшиппингу. Это схема, когда вы закупаете товар, только в тот момент, когда вам приходит заказ. По этой схеме вам не обязательно замораживать деньги в товарных остатках, а достаточно лишь найти поставщика, который готов работать по этой схеме. Таких поставщиков много и если вы поставите задачу найти поставщика — через 4-5 дней вы уже составите целый список тех, кто готов с вами работать.

Краткое описание этой схемы:

1. Составляете список оптовых поставщиков, с которыми вам удалось согласовать такие условия
2. Анализируете их каталог, анализируете аналогичные новинки на Wildberries, рассчитываете юнит-экономику
3. Создаете карточки, разрабатываете дизайн, выставляете остатки по FBS
4. Запускаете рекламу и ждете заказы.
5. Пришли первые заказы покупаете товар у поставщика штучно в нужном количестве и отправляете его клиенту

У данной стратегии есть минусы в том, что операционно придется выполнять много действий. Главное преимущество заключается в том, что вы можете тестировать десятки или сотни артикулов из каталогов ваших поставщиков не вкладывая огромные суммы. Если вы научились пользоваться ИИ и умеете самостоятельно генерировать продающие карточки, то вы можете тестировать бесконечное количество SKU, без заморозки бюджета.

Если рассматривать другие схемы, то такого капитала хватит для теста товара, полноценно получать прибыль с таким бюджетом скорее всего не получится, придется долго реинвестировать, чтобы через 1-1,5 года начать доставать дивиденды из вашего проекта.

Сценарий 2. Старт на 300 000–700 000 ₽

Такой бюджет уже более комфортен для запуска и у вас появляется больше места для маневра. С таким капиталом можно рассматривать классическую схему перепродажи товаров на Wildberries, но на этапе запуска нужно действовать аккуратно.

По моему мнению следующая стратегия максимально безопасна для новичка: До 35% бюджета направляем в тестовую партию. В первую очередь я бы рассматривал недорогие позиции с закупочной ценой 250–400 ₽. Если вложения составляют 500 000 ₽, ваш бюджет на тестовую партию составит 175 000 ₽.

175 000 ₽ при закупочной цене 325 ₽ хватит примерно на 538 единиц. Я бы запускал сразу 5 разных SKU — этого объёма будет вполне достаточно для тестовой партии. Если направить весь бюджет в 1-2 направления, есть большой риск того, что вы можете ошибиться с выбором сферы.

После запуска по такой системе, минимум 2 артикула начнут показывать хорошую динамику и показатели. Оставшуюся сумму направляйте в эти направления, остальные позиции, которые пошли хуже — распродать в 0 или небольшой минус и перераспределить бюджет в другие новинки для тестов.

Минусы:

• для новичка будет сложно следить сразу за 5-ю позициями, есть риск того, что какие-то из карточек будут недоработаны.
• многие ниши с низким порогом входа уже перегреты и придется потратить больше времени на аналитику в идеале рассматривать поставщиков, которые находятся в РФ. Так как бюджет ограничен, а ждать партию из Китая 2-3 недели при такой сумме долго. Важно быстро оборачивать деньги.

Сценарий 3. Старт на 700 000+ ₽

Комфортный бюджет для запуска во многих категориях. По этому сценарию я бы рассматривал стратегию, которую описал выше, просто закупочная цена или количество товаров для тестов могут быть увеличены. При таком бюджете можно рассматривать поставки из Китая.

Чистую прибыль можно начать получать уже через 2-3 месяца после старта, полная окупаемость и возврат инвестиций 6-8 месяцев после старта.

Куда уходят деньги (разбивка)

На бюджете 500 000 ₽ разбивка выглядит так:

1. Товар (тестовая партия) — 175 000 ₽
2. Продвижение — 30 000 ₽
3. Упаковка и доставка до склада — 20 000–25 000 ₽
4. Маркировка — 15 000 ₽
5. Контент — 15 000–20 000 ₽ (можно 0, если используете ИИ)
6. Остальной бюджет — резерв для реинвестиций в товары, которые начнут хорошо продаваться

Что чаще всего ломает старт: 5 ошибок, которые я вижу регулярно

К нам часто приходят клиенты, которые ошиблись вначале и не понимают, как двигаться дальше. Ниже я перечислю ряд ошибок, которые я вижу чаще всего не только у новичков, но и у опытных селлеров.

1. Выбрали нишу, которую рекомендовали в обучении или в курсе приводили успешный пример из этой ниши. Такие ниши перегреты и конкурировать там сложно, как уже писал выше.
2. Неправильно рассчитали юнит-экономику или вообще не посчитали её. Из-за одной ошибки в формулах таблицы вы можете начать торговать в минус, сами того не замечая. В итоге получается следующая история: продали товара на 750 000 ₽, а заработали минус 8 000 ₽. К юнит-экономике нужно внимательно относиться на любом этапе бизнеса, так как ошибки могут привести к реальным убыткам. Как считать её правильно — со всеми комиссиями, логистикой и налогом — я подробно разобрал в отдельной статье: как считать юнит-экономику на Wildberries в 2026.
3. Не сравнивали предложения сразу у 5-6 поставщиков, взяли у первого попавшегося. Есть риск закупить продукт дороже и в конечном итоге проиграть тем конкурентам, которые потратили время и нашли более дешевую закупочную стоимость.
4. Зашли на маркетплейс с минимальной подготовкой, абсолютно не понимая алгоритмы и механики продвижения, не понимая поведение покупателя внутри маркетплейса. Важно изучить такие тонкости как: воронка продаж, CTR, конверсии. Также важно понимать чем отличаются низкочастотные, среднечастотные и высокочастотные запросы друг от друга, знать в каких случаях продвигаться по этим типам запросов.
5. Доверились менеджеру без кейсов, отзывов и результатов. Сейчас очень много некомпетентных менеджеров продают свои услуги по ведению и продвижению на маркетплейсах, важно проверять их компетенции на старте.

Wildberries или Ozon: куда идти новичку в 2026

Площадки хороши для запуска, везде есть свои тонкости и нюансы. Окончательный выбор в пользу площадки я бы делал после того, как определился с самим направлением, которое планируете запускать.

По нишам: на WB идеально заходят одежда и обувь. На Ozon лучше работают направления, где целевая аудитория — мужчины (электроника, бытовая техника, инструмент).

В целом если суммировать все расходы внутри площадки, то на Ozon их будет чуть больше, чем на WB. Ничего страшного в этом нет — эти расходы закладываются в стоимость продажи.

Однозначно лучше всего стартовать с какой-то одной площадки и уже после того, как получится выйти на стабильные продажи добавить еще одну площадку для дополнительных продаж. Подробнее про ведение и продвижение на Ozon — в отдельном разборе.

Ресейл и б/у вещи: можно ли продавать на WB

WB запустил программу «WB Resale», сейчас туда можно размещать б/у товары для дальнейшей реализации покупателям. Подходит для перепродажи вещей из секонд хендов и б/у электроники.

Также этот инструмент могут использовать селлеры, для того чтобы продать некачественные, бракованные или неликвидные остатки.

Пошаговая инструкция:

1. Зайдите в приложение покупателя на Wildberries, на главной странице нажмите кнопку Resale
2. Нажмите кнопку «Разместить объявление»
3. Укажите происхождение товара (был куплен на ВБ или в другом месте).
4. Заполните объявление: добавьте фотографии, описание и цену
5. Выберите ПВЗ, через который вам будет удобно отправить товар

FAQ: частые вопросы новичков

Можно ли продавать на WB как самозанятый?

Да, но с большими ограничениями (см. раздел про юр.статус выше). Подходит только для ручной работы собственного производства.

Можно ли продавать на WB без ИП?

Да, можно продавать в статусе самозанятого или ООО. Совсем без оформления юр.статуса (как физлицо) можно продавать только б/у вещи на WB Resale.

Можно ли продавать на WB из Казахстана или Киргизии?

Да можно, на текущий момент комиссии для продавцов из других стран ниже. Поэтому зарубежное юридическое лицо получает конкурентное преимущество.

Можно ли продавать без склада?

Да, можно. Подходит формат работы FBO (FBW). См выше.

Сколько занимает регистрация на WB до первой продажи?

Тайминг по этапам:

1. Регистрация — 1-2 дня
2. Подготовка карточек и первые поставки — 1 неделя
3. Первые продажи — 1-2 недели

По моему опыту основное время уходит именно на подготовку: анализ товаров, выбор поставщиков.

Что выгоднее: WB или Ozon для новичка?

Зависит от категории, например одежда лучше заходит на WB. На Ozon обычно проще стартовать с электроники, бытовой техники, инструмента.

Берут ли агентства процент с оборота за ведение?

Важный вопрос, у нас в MP Wave фикс (от 30 000 ₽/мес), у многих агентств — процент с оборота. В нашем формате работы мы нацелены на чистую прибыль, а не на обороты с минимальной прибылью с целью получать %.

Можно ли продавать ручную работу на WB?

Да, подходит статус самозанятого + категория «Изделия ручной работы». Главное — соответствовать требованиям маркировки и не превысить лимит по оборотам.

Что делать, если карточка заблокирована?

Зависит от причины блокировки, в большинстве случаев решается через поддержку. Нужно приложить сертификаты соответствия, документы о происхождении товара. Обычно поддержка снимает блокировку через 2-3 дня после обращения.

Можно ли продавать на WB товары из Китая?

Нужно. Себестоимость в Китае, как правило, ниже, чем в РФ. При работе с Китаем учитывайте затраты на документацию.

---

Wildberries в 2026 — это уже не «выложил карточку и ждёшь пока стрельнет», но всё равно остается интересной идеей для бизнеса. Реальный шанс выйти в плюс есть, если выполнить четыре пункта:

1. Детально проанализировать нишу — конкуренция, сезонность, маржинальность, спрос, средний чек, динамика категории за последние 6–12 месяцев. Формула выручка/продавец из раздела выше — только первый отсекающий фильтр
2. Посчитать юнит-экономику до закупки и запуска — со всеми комиссиями, логистикой и рекламой
3. Не вкладывать весь бюджет в первую партию — комфортная граница 35% на тест
4. Заложить расходы на рекламу с первого дня — без неё покупатели просто не будут видеть ваши карточки

Если все четыре пункта закрыты — шансы успеха высоки. Если хоть один игнорируете — лучше отложить старт и разобраться в этом вопросе более детально.

Если после статьи остались конкретные вопросы по вашей нише — задайте мне лично в телеграме, и я отвечу.

Об авторе

Данил Пантелеенко — ведущий специалист MP Wave. С 2021 торгует на маркетплейсах, с 2023 является специалистом и соучредителем компании MP Wave по ведению селлеров и производителей на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете. Работал с категориями одежды, электроники, продуктов питания, мебели и инструмента. Запустил с нуля и масштабировал более сотни проектов.

Личный телеграм для связи: @panteleenkos

Получите стратегию по вашему магазину Wildberries

Сайт компании

Имя

Телефон

Получить

Как удобнее общаться

TelegramMAXЗвонок

Нажимая «Получить», вы соглашаетесь с политикой обработки персональных данных